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圖文影像店:如何打造會經(jīng)營的店長

時間:2013-11-15 09:43:51來源:慧聰網(wǎng)

 【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】隨著假日的到來,各大專營店、直營店等等商店都推出了大大小小的活動,店長們更是忙得不可開交。但是事實上各大商品賣店店長都存在這樣的現(xiàn)象。忙的時候,手忙腳亂,屁滾尿流;閑的時候,門可羅雀,嘴里能淡出個鳥來。在圖文影像店老板看來,凡是有類似抱怨的店長,都是“攻不能克,戰(zhàn)不能守”的差店長。從營銷從手法上而言,推出保價促銷,輔以“現(xiàn)在買省得到時候‘擠著買,等著送(裝)’;‘早買早享受,早買早安心’等”促買技巧,是可以將一部分沖動型的“準”顧客轉(zhuǎn)化為“成交”顧客。但仍有為數(shù)眾多的顧客,心存懷疑心理,無法轉(zhuǎn)化。對于這一部分顧客,店長一定要訓練店員們:

  

      1、請務(wù)必熱情待客,以求給顧客留下好印象,過節(jié)購買時潛意識地想到你;

  2、談及競爭店時,請務(wù)必尊重對方,別讓顧客對您的信任打折扣;

  3、請務(wù)必將自己的聯(lián)系方式留給顧客,并且告訴顧客:到時候找我,所有的事情我來搞定;

  4、請務(wù)必向“準”顧客們負責任的承諾:“麻煩您還要再來一趟,到時候我一定給您最好的價格和盡可能多的贈品。”

  5、請不要忘了將產(chǎn)品介紹單頁、價格信息等資料雙手遞交給顧客;

  6、如果能夠?qū)㈩櫩偷男彰⒙?lián)絡(luò)電話留下來,那將是節(jié)內(nèi)成交的最棒的資料;

  7、請務(wù)必將準顧客們登記造冊,活動前1天晚上,請務(wù)必短信或電話方式告知最新產(chǎn)品及促銷信息,通知準顧客們來店“取貨”。

  如果有了以上的準備,那么對于重大活動期間的兩類顧客:先機顧客、隨機顧客。便需要不同的快速成交對應(yīng)方法。對于節(jié)前已有準備的先機顧客,店員們應(yīng)設(shè)定5分鐘成交目標;而對于隨機來店的顧客,則應(yīng)該設(shè)定較平常縮短2倍,也就是15分鐘以內(nèi)的成交目標。當然,目標是預設(shè)的,顧客是隨變的,因應(yīng)顧客的個性、需求而作出相應(yīng)的變化,則是一成不變的真理。但是,樹立比平常更快成交的意識,則是提高成交率,降低機會損失的必要前提。

  我們知道,顧客的購買成本,貨幣成本的組成中既包括商品價格,又要包括因此而產(chǎn)生的交通費、在外用餐的費用等。除貨幣成本外,還包括:時間、精力、體力等衍生性的成本。僅就成交過程而言,說明需求一般需要花費5分鐘左右,聽取商品介紹則需要5分鐘左右,促銷介紹需要3分鐘左右,還價讓價則需要10分鐘左右,如果是大件了解售后服務(wù)以及送貨商品,商定送貨、安裝時間則需要8分鐘左右,決定購買后,申報住址等信息資料則需要3分鐘左右,排隊付款還需要5分鐘左右。如此算來,一般性商品至少需要30分鐘,而大件商品則至少40分鐘。

  要知道,很多顧客是節(jié)前“貨”比三家,節(jié)中“價”比三家,如果每一位顧客都按照常規(guī)流程對應(yīng),那么對于店員而言,做的必是無用功,而對于顧客來說,則更加傷不起。所以,店長一定要教給店員一種看家本領(lǐng):即顧客分類的本領(lǐng):除了前述先機顧客,隨機顧客外。還要將隨機顧客分類為:1、已有準備的顧客。判斷的方法則是:1、從本店同類品柜臺轉(zhuǎn)移來的顧客;2、直接詢價、了解促銷活動的顧客;2、未有準備的顧客。判斷方法則是:1、經(jīng)過本商品銷售區(qū)其他柜臺,但未停留,本品牌為其所到的第一柜臺;2、詢問產(chǎn)品某項性能,而非價格等交易條件信息。

  針對已有準備的顧客商品介紹環(huán)節(jié)基本可省掉,而本品牌的品位訴求等介紹則非常必要。針對未有準備的顧客,則需要通過類似“我們店如何如何”誘導發(fā)問的方法,進一步了解是否系從其他競爭店轉(zhuǎn)移而來。

 

本文編輯/印聯(lián)小黑

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