【印聯(lián)傳媒資訊】痛點(diǎn)就是消費(fèi)者在生活當(dāng)中所擔(dān)心的，糾結(jié)的，不方便的，身心健康的問(wèn)題。我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)某個(gè)問(wèn)題，然后解決某個(gè)問(wèn)題，最后堂而皇之、義正詞嚴(yán)、毫不客氣的告訴消費(fèi)者：我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題，如果你有這個(gè)問(wèn)題，就選擇我！但是這些客戶痛點(diǎn)不是都浮于表面的，而是需要我們有技巧的去挖掘。
曾經(jīng)的美國(guó)總統(tǒng)富蘭克林，在對(duì)待任何一個(gè)選擇時(shí)，都會(huì)用這么一個(gè)方法，即列出每一個(gè)選擇的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，再進(jìn)行權(quán)衡。對(duì)于保險(xiǎn)，很多人也會(huì)糾結(jié)買或是不買，猶豫不決，拿捏不定主意。那么保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員們不妨學(xué)習(xí)富蘭克林的方法，通過(guò)橫向深挖，讓你的客戶看到購(gòu)買保險(xiǎn)的利弊。在發(fā)掘每一條利弊的同時(shí)，還能有針對(duì)性的挖掘客戶的痛點(diǎn)需求。
在進(jìn)行銷售的過(guò)程中，為什么顧客沒(méi)有購(gòu)買你的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儧](méi)有感受到你的產(chǎn)品對(duì)他而言有什么價(jià)值意義，也看不到自己即使不買會(huì)有什么損失，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他而言沒(méi)有到非買不可的地步。所以身為銷售人員的我們，就要縱向深挖，結(jié)合客戶自身需求，讓他知道假如不選擇此款產(chǎn)品，將來(lái)他需要承擔(dān)怎樣的風(fēng)險(xiǎn)及損失。
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