【印聯(lián)傳媒資訊】美元樹（Dollar Trees），一家所有商品只賣1美元的美國(guó)零售巨頭，已在全球開店14835家。

在德勤發(fā)布的2018年度全球零售商力量報(bào)告中，美元樹排名第49，碾壓屈臣氏、華潤(rùn)萬(wàn)家。

01

1美元怎么做到正品且盈利？

1美元店看似簡(jiǎn)單，低價(jià)自然會(huì)吸引顧客，但是全世界沒一個(gè)質(zhì)量差，光靠?jī)r(jià)格便宜的產(chǎn)品能夠長(zhǎng)久地活下來(lái)。

所以，怎么通過(guò)運(yùn)營(yíng)保證低價(jià)正品且有盈利，這里頭可大有學(xué)問。

賣什么不賣什么有講究

世上產(chǎn)品千千萬(wàn)，一間超市不可能什么都賣，特別是對(duì)于美元樹這種1元店來(lái)說(shuō)，選品大有講究。

用創(chuàng)始人的話說(shuō)就是：“我們正在賣的東西，是你想要但又不是十分必要的。”

怎么理解？

根據(jù)其財(cái)報(bào)，美元樹的產(chǎn)品一共分為三類：

第一類：“基本消費(fèi)品”，約占全部商品的50%，包括糖果食品、保健美容用品等，這類商品；

第二類：“多樣化產(chǎn)品”，約占全部商品的45%，包括玩具和禮品等；

第三類：“季節(jié)性商品”，占5%，主要是一些重要節(jié)日如復(fù)活節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)用品。

第一類商品本身并不掙錢，它的作用是用來(lái)吸引顧客到店，擴(kuò)大自己的影響。進(jìn)店的顧客多了，后兩類產(chǎn)品賣的自然也會(huì)快。

所以，美元樹把大部分的精力放在第一類商品上，看似本末倒置，實(shí)則暗藏新機(jī)。

?將成本壓到最低

1）進(jìn)貨成本低

再精巧的產(chǎn)品設(shè)置，如果不能以最低的價(jià)格進(jìn)貨，恐怕也會(huì)虧死，那美元樹是怎么拿到低價(jià)產(chǎn)品的呢。

其實(shí)也沒那么玄乎。事實(shí)上，許多制造企業(yè)都會(huì)在購(gòu)物季過(guò)后清倉(cāng)處理尾貨，這時(shí)候，美元樹再大量吃進(jìn)，價(jià)格不就便宜了？

所以，美元樹的主要進(jìn)貨渠道是購(gòu)尾貨。

如果剛好碰上廠家商品已做好，訂單卻不幸取消，那就再幸運(yùn)不過(guò)了。

對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，可以避免尾貨加壓，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，可以低價(jià)買到正品；而美元樹則獲得豐厚的利潤(rùn)，皆大歡喜。

而隨著規(guī)模的擴(kuò)大，品牌供應(yīng)商會(huì)主動(dòng)尋求和美元樹合作，推出定制款產(chǎn)品。

比如，寶潔有一款“佳潔士”薄荷增白牙膏，沃爾瑪?shù)氖蹆r(jià)是兩支裝(每支6.2盎司)4.79美元，美元樹則是3.5盎司一支，一美元。計(jì)算下來(lái)，美元樹的價(jià)格，每盎司比沃爾瑪便宜四分之一。

2）店鋪成本低

美元樹的店鋪不到沃爾瑪?shù)?/10大，沒有豪華的裝修，也沒有絢麗的燈光，貨架上擺滿了商品，力求最小成本達(dá)到清爽的體驗(yàn)即可。

3)人工成本低

作為“摳”的代表，美元樹自然不可能會(huì)雇傭一大批員工在店鋪里，根據(jù)其財(cái)報(bào)，最大的店里也僅只有5名理貨員。

美元樹最大的人工支出是在采購(gòu)，傳聞美元樹有數(shù)百名秘密采購(gòu)，他們不斷穿梭于各個(gè)交易會(huì)場(chǎng)、行業(yè)網(wǎng)站，尋找正品尾貨。

通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，美元樹把看似不掙錢的“2元店”生意做到了盈利率行業(yè)幾乎最高。

2017年，美元樹營(yíng)收226.64億美元，凈盈利17.14億美元，盈利率高達(dá)7.56%。

看數(shù)字你可能沒感覺，作個(gè)對(duì)比就知道了，2017年，大潤(rùn)發(fā)母公司高鑫零售營(yíng)收1023.2億元，盈利27.93億元，盈利率僅2.73%。

02

成功秘笈：死纏沃爾瑪

低價(jià)正品是美元樹的法寶，但這還不夠，死纏沃爾瑪也是其成功的一大秘笈。

首先，選址死纏。只要有沃爾瑪?shù)牡胤剑?公里以內(nèi)必有美元樹的身影。

這種方法看似粗暴，實(shí)則非常有效。

道理很簡(jiǎn)單，沃爾瑪是全球第一的零售，其選址肯定是一流的，跟著沃爾瑪不愁沒肉吃。

再則，同樣的商品，美元樹的價(jià)格只有沃爾瑪?shù)?/5-1/3。你說(shuō)你要是消費(fèi)者，對(duì)于某些可替代的商品，會(huì)不會(huì)選擇便宜的那家呢。

但是，死纏并不代表要開在沃爾瑪隔壁或?qū)γ妫@是很笨的方法，你名氣沒人家大，店面沒人家豪華，商品沒人家齊全，打肉搏戰(zhàn)必輸。

因此，怎么纏也是有策略的。

第一、開得離停車場(chǎng)更近

美元樹的店面不到沃爾瑪?shù)?/10大，這樣一來(lái)就可以開在離停車場(chǎng)更近的地方，顧客下車走幾步就能到店。

而沃爾瑪這樣的大超市，必然會(huì)離停車場(chǎng)更遠(yuǎn)。

如此一來(lái)，沃爾瑪?shù)念櫩途秃苋菀妆幻涝獦浣睾?br />

第二、開得離消費(fèi)者更近

這還不算完，美元樹還會(huì)選擇在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最密集的區(qū)域開小店。

什么意思呢？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越密集，代表這片區(qū)域市場(chǎng)越大，或者說(shuō)離大型住宅區(qū)越近。

而美元樹就會(huì)在這些區(qū)域開很多小店（類似于便利店），甚至直接開在住宅區(qū)附近，從源頭上對(duì)沃爾瑪實(shí)施截胡。

其次，物流死纏。

在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，美元樹還會(huì)把對(duì)手的優(yōu)勢(shì)給偷學(xué)過(guò)來(lái)。

沃爾瑪是公認(rèn)的物流高手，其80%的商品可以通過(guò)配送中心送到門店，如此一來(lái)，不僅節(jié)約了物流成本，還可以加快存貨周轉(zhuǎn)。

而美元樹的物流不比沃爾瑪差，甚至做得更好。美元樹有9個(gè)配送中心，可實(shí)現(xiàn)95%的商品通過(guò)配送中心送到門店。

同時(shí)，美元樹還請(qǐng)知名物流公司開發(fā)了一個(gè)物流系統(tǒng)，可直接對(duì)接海外供應(yīng)商與配送中心。要知道，跨境物流是個(gè)無(wú)比繁瑣的過(guò)程，而傳統(tǒng)的傳真、郵件連接方式非常低效。

它還建立了一個(gè)自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了大約2700種日常消費(fèi)品的一鍵自動(dòng)補(bǔ)貨，顯著地提高了周轉(zhuǎn)速度。

更近的進(jìn)價(jià)，更低的店面成本，更快的周轉(zhuǎn)速度，美元樹的毛利潤(rùn)和凈利潤(rùn)竟然都超過(guò)了沃爾瑪。

03

沒有低端的品牌

只有低端的能力

人們提起世界500強(qiáng)，首先會(huì)想到科技巨頭、房地產(chǎn)巨頭或者金融業(yè)大鱷，殊不知，看似不起眼的“2元店”竟然也能名列其中。

中國(guó)演藝界有句名言，“沒有小角色，只有小演員。”用在商業(yè)里，則變成“沒有低端的品牌，只有低端的能力。”

一家企業(yè)只要定位準(zhǔn)確，并通過(guò)精細(xì)經(jīng)營(yíng)減少成本，然后長(zhǎng)久地堅(jiān)持下去，總有一天也會(huì)做大做強(qiáng)的。

另外，美元樹的成功還說(shuō)明了一個(gè)道理：任何強(qiáng)大的對(duì)手，都不是不能戰(zhàn)勝的，硬碰硬自然占不到便宜，但若借力打力，對(duì)手則可能變成自己前進(jìn)的助推器。

此外，越是在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，這種“2元店”模式越是吃香，而近幾年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷，正是好時(shí)機(jī)啊。