【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】這是典型的價(jià)格抗拒，碰到這種情況，不要被客戶牽著鼻子走，要拋開(kāi)價(jià)格談價(jià)值，同時(shí)要知道客戶的“價(jià)格抗拒”是一種習(xí)慣，如果你說(shuō)什么價(jià)格客戶都接受，那個(gè)客戶就太傻了，無(wú)論你給什么價(jià)格，客戶都會(huì)習(xí)慣性砍價(jià)。
例如可以講“好東西從來(lái)就不便宜”，并采用數(shù)字分析的方法：零售商既然說(shuō)貴，那肯定有比我們便宜的產(chǎn)品，問(wèn)一下零售商他賣(mài)的便宜的產(chǎn)品是什么成分?含量多少?多大規(guī)格?什么價(jià)格?成本多少?利潤(rùn)多少?哪個(gè)廠家的?然后分析給他看看。如果算下來(lái)我們的產(chǎn)品實(shí)際更便宜的話，可以跟零售商講其實(shí)老百姓不是要最便宜的產(chǎn)品，而是要最實(shí)惠的產(chǎn)品。如果我們的產(chǎn)品確實(shí)比別的廠家貴，那么還可以這樣去解釋?zhuān)寒a(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不一樣，然后通過(guò)物理辨別方法或者產(chǎn)品的品牌價(jià)值告訴客戶我們的質(zhì)量確實(shí)好。
比如某個(gè)藥廠的一個(gè)顆粒劑產(chǎn)品做純度對(duì)比、做速溶性對(duì)比，記住，客戶永遠(yuǎn)相信自己看到的。
還有如果自己總結(jié)不出來(lái)的話，可以馬上向廠家的其他優(yōu)秀業(yè)務(wù)員請(qǐng)教怎么回答客戶，可以因?yàn)橥粋€(gè)問(wèn)題錯(cuò)過(guò)一個(gè)客戶，但是不能因?yàn)橥粋€(gè)問(wèn)題被第二個(gè)客戶難倒。當(dāng)然還可以把我們的推廣促銷(xiāo)措施告訴客戶，讓他明白雖然我們的產(chǎn)品貴，但推廣起來(lái)還是比較容易的。
對(duì)于控銷(xiāo)產(chǎn)品，你要讓他人明白，你的產(chǎn)品是犧牲售點(diǎn)數(shù)來(lái)確保他的壟斷差價(jià)長(zhǎng)期獲得。而很多非控銷(xiāo)產(chǎn)品是前期利潤(rùn)高，后期利潤(rùn)低，這個(gè)是很多老板的痛點(diǎn)。
溝通高手就是要抓住別人的痛點(diǎn)入手，說(shuō)出客戶想要的，用保證來(lái)解決他們的擔(dān)心。
你在拜訪的時(shí)候可以和老板這樣溝通，“老板，你看這個(gè)產(chǎn)品您是想賺20元呢還是賺10元呢?”
老板一定會(huì)這樣回答：“當(dāng)然是20元。”
你可以繼續(xù)溝通：“老板，如果我能夠保證你長(zhǎng)期賺20元，我能否賺個(gè)5塊錢(qián)?”
這時(shí)老板一般都會(huì)這樣回答：“那是當(dāng)然，但是你如何保證我呢?”
這時(shí)你就將控銷(xiāo)的手段告訴他：“這個(gè)鎮(zhèn)上就4家藥店，我就做你一家，其他3家都拿不到貨，如果拿到了，我賠償您3倍進(jìn)貨款(這個(gè)一定要是真正能夠控制的企業(yè)才能說(shuō)，否則你一定要賠償，但是能夠做到的企業(yè)一般能夠做到這樣控制)。”
記住，客戶說(shuō)太貴了的真正原因是你沒(méi)有說(shuō)清楚他想要的好處以及他的擔(dān)心，控銷(xiāo)的目的就是要滿足客戶“小壟斷”的要求，而壟斷的東西一定是貴的。機(jī)場(chǎng)一瓶農(nóng)夫山泉10元錢(qián)，超市才2元，高鐵一盒盒飯45元，外面15元。
印聯(lián)責(zé)編：星星
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