【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】經(jīng)營一家企業(yè)，尤其是創(chuàng)業(yè)初期的中小型企業(yè)對于經(jīng)營者來說必須學(xué)會獨特的經(jīng)營策略。針對于自己企業(yè)的定位，全面考慮經(jīng)營者的性格與素質(zhì)，市場的需求與動態(tài)，甚至是員工的態(tài)度與激情等等。而對于營銷人員來說，最先應(yīng)該學(xué)會的是怎樣建立獨屬于自己的有效營銷手段。而準確把握議題，巧妙切割引導(dǎo)則是一個優(yōu)秀的營銷員必備的素質(zhì)。
切割議題是談判中的一個基本動作，看似單個議題，其實是可以切割成不同的議題。許多新入行的人，往往談判中在一個議題上相持不下，談判無法繼續(xù)，甚至破局，這也是沒有學(xué)習(xí)到“切割”的精髓。
把一個大議題切割成幾個小議題來談，如此就拉大了其中雙方交換利益的空間，才能達到共識。
例如上司要你加入另一個項目小組，這個“去不去”的大議題，看似單議題，其實可以被切割成“什么時候去”、“用什么角色去”、“去多久”以及“如何安排善后”等議題來商量。
同樣的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么時候加”、“分幾次加”、“在什么前提下開始加”等議題來討論。
有談判經(jīng)驗的人知道，當桌上只有一個議題，而又非談不可時，切割議題就成了最重要的解題工作。
公司代理商A與B渠道系統(tǒng)進行談判時，主要是談?wù)撨M場的問題。進場可以切割為“什么時候進場”，“專廳面積有多大”，”可以出樣多少”，“租金多少”等議題。
代理商A了解到渠道B將于5月20號開業(yè)，所以A以廣告裝修公司進度太慢，專廳面積較大，通知時間過短為緣由，逼迫渠道B在租金上進行讓步，從而降低了每月租金的支出，這就是成功切割的案例。
在公司內(nèi)部也經(jīng)常存在這樣的事情，比如公司參加拓展活動，大家肯定對拓展活動有不同的意見，則可以把拓展活動切割成“地點”、“住宿”、“交通”、“費用”等，切得越細，中間交換的空間越大，達成協(xié)議的機會越多。
學(xué)習(xí)了切割技巧，還要在實踐中運用，那么與對方談判的時候，需要注意以下內(nèi)容：
1.首先判斷需要切割嗎?如果談判的形式對自己有利，而且對方?jīng)]有強烈要求的意思，那么就不需要切割。切割了反而會引起對方的“警惕”，讓對方懷疑，引起對方的擔憂。比如幼兒園招生，家長已經(jīng)報名了，并且對學(xué)費、課時、接送方式等都已經(jīng)認可了，如果招生人員再問道：你是否自行送小孩上班?就會引起家長的警惕，這句話肯定會引發(fā)家長的擔心：“如果學(xué)校接送的話，是不安全”，進而有可能導(dǎo)致家長不再報名。
2.切割可以從哪些方面著手?對于一個議題，可以從形式、內(nèi)容、時間、費用、參加人員方面進行切割。商務(wù)談判中每一個交易，都是可以切割為貨款、付款方式、交貨條件、數(shù)量、售后服務(wù)好幾項，然后從中交換。切割是一個談判的基本動作，學(xué)習(xí)談判的人都應(yīng)熟練運用，在切割的時候，發(fā)散思維，與此議題相關(guān)的內(nèi)容有哪些，決定哪些方面是自己必須得到的，哪些方面是可以交換的，哪些方面是可以做人情的，交換的項目增多了，達成協(xié)議的機會就會變大。
印聯(lián)傳媒guer轉(zhuǎn)載自慧聰印刷網(wǎng)
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