【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】圖文快印店的業(yè)務(wù)，本來就是薄利營(yíng)收，又因?yàn)榈赜虬l(fā)展而價(jià)格相差很大。因此，同區(qū)域內(nèi)的圖文快印行業(yè)經(jīng)常會(huì)以業(yè)內(nèi)統(tǒng)一定價(jià)的形式來規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)。但是，俗話說哪里有同行，哪里就有競(jìng)爭(zhēng)，因此，價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)是無法避免的。
對(duì)于圖文快印店的業(yè)務(wù)員而言，掌握一套智能的定價(jià)策略是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。定價(jià)策略包括中成本導(dǎo)向法(可變成本+利潤(rùn))、需求導(dǎo)向法(買家愿意花多少錢買)、市場(chǎng)導(dǎo)向法(找市場(chǎng)上同類產(chǎn)品作為基準(zhǔn))等等。一般商品供應(yīng)商的成本是透明的，用作業(yè)成本分析法很容易算，或者找同行打聽一下便可。一件產(chǎn)品，原材料多少錢，輔料用多少，加工工時(shí)多少，對(duì)應(yīng)的工人工資多少，同行業(yè)同產(chǎn)品都差不多。算好了在基礎(chǔ)上利潤(rùn)，就是通常情況供應(yīng)商的低價(jià)。
為了達(dá)到雙贏結(jié)果，可以記住五點(diǎn)技巧：
1.盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說明;
2.不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做;
3.盡可能讓對(duì)方先亮底牌;
4.事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對(duì)手的角度，同樣列出兩個(gè)清單;
5.抓對(duì)手的軟肋。
堅(jiān)持還是讓步？
越是讓步對(duì)方會(huì)越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對(duì)方越是感覺還有空間的余地，所以就會(huì)得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅(jiān)持策略
談判對(duì)手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對(duì)手，而是被你欺負(fù)的對(duì)象。在談判中，堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
蠶食策略
蠶食三大原則：把模糊的問題清晰化。先處理心情再處理事情。實(shí)在應(yīng)付不了立即轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)。
蠶食四個(gè)步驟：認(rèn)同。贊美。轉(zhuǎn)移。反問
蠶食六大金剛：分解劣勢(shì)。透析優(yōu)勢(shì)。贊美激將。免費(fèi)午餐。光輝前景。恐怖故事。
收放自如
想要在談判中收放自如，隨時(shí)有余地，只有一個(gè)辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對(duì)方施加壓力，紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動(dòng)的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤(rùn)滑劑。
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