【印聯傳媒內容摘要】圖文快印企業想要在營銷中取得良好的成績，就必須明確一個觀點：快印店是做文化產品，是屬于服務行業。只有樹立了良好的服務態度，才有可能在激烈的市場競爭中找到自己的優勢，取得業績上的突破。其中，最關鍵的問題就是。明確客戶需求，找到滿足其需求的方法，然后做好服務！當你能夠幫到你的客戶，那你就一定是贏家！

　　這些年來，隨著經濟全球化步伐的加快，越來越多的企業轉變了經營觀念，以服務客戶為中心的理念開始在國內外大行其道。許多優秀的企業，尤其是國際著名企業，紛紛通過與客戶建立良好的關系來建立、確保自己的競爭優勢。

　　滿足客戶的需求已成為企業成功的關鍵，但如果每家企業都奉行此道，企業又如何開發新客戶、提高市場占有率、確立競爭優勢呢?答案是：幫助你的客戶，與客戶締結戰略伙伴關系。基于這種戰略伙伴關系，企業幫助客戶發掘市場潛在機會，然后與客戶共同策劃、把握這些潛在機會，以此來提高客戶的競爭實力，這對雙方都是十分有利的。套用一句非常流行的廣告語：“愛你就等于愛自己”。在國內，許多有識之士已經意識到了這一點，市場上常見的“助銷”行為也體現了這種思想。

　　幫助客戶提升競爭力，能形成企業新的競爭優勢，但企業必須非常了解重點客戶的業務，特別是他們所面對的市場需求情況。為了尋找潛在的市場機會，需要對客戶業務戰略、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解，要有分析、研究和策劃的技巧、開放的思想及開拓創新的精神;同時還要對客戶的靈活性、創造性和經驗充滿信心。由于挖掘潛在的市場機會需要耗費大量的精力，所以，只能有選擇地進行——針對重點客戶進行。在執行時，必須與客戶結成團隊，尋找對其具有重要價值的機會，并幫助付諸實施。

　　一、如何幫助客戶發掘潛在市場機會?

　　這種方法既可以用于消費類產品市場，也可以用于工業類產品市場。下面舉兩個例子：

　　案例1(消費品類)：

　　某包裝食品廠家與一家連鎖超市合作進行了一次店內調查。調查的內容是：在品種繁多、分類擺放的冷凍食品中，顧客是如何最先注意到某類商品并進行選購的。調查歷時兩個多月，通過觀察，該商店徹底改變了冷凍食品在冰柜中的陳列方式。其中之一是在各連鎖店拆掉妨礙顧客選購的玻璃門，這一改變使這些高利潤商品的銷售大幅度增加。這一切都源于廠家而非商店的主動精神。這種改善帶來了更多的新的“改善”和提升競爭能力的鍥機。

　　此后，針對特定的消費群特征，這家包裝食品企業不斷為連鎖網絡中的各個商場推出定制式的促銷方案。現在，雙方已經有了一個業務促進活動的年度合作日程安排，大家都能看到并分享合作帶來的利益。

　　案例2(工業品類)：

　　在美國中西部，有一家大型商業印刷公司，該公司運用同樣的方法，為重要的客戶，也為自己創造出全新的價值。

　　大批量的印刷業務，如產品目錄或黃頁的印刷，常被等同為一般的大宗貨物買賣進行：誰的報價低，誰就能贏得生意。但該公司卻非常了解它的幾個重點客戶的業務及其經營理念，通過向他們提出一系列財務變革的方法，幫助客戶降低了經營成本。公司在和一個客戶為時三個月的合作過程中，依次完成了下面五個階段的工作：第一，分析了客戶的核心業務——向消費者提供何種產品和服務?如何提供產品和服務?怎樣推廣這些產品和服務?以什么方式購買印刷產品和服務?等等;

　　第二，該公司發現：在雙方的一些業務交往中，客戶并沒有很好地利用印刷公司特有的靈活性和速度優勢，而有效地利用這些優勢為用戶提供更多的服務，有可能為客戶帶來更高的利潤;

　　第三，對于客戶所進行的新產品開發活動，公司為其研發項目提供檢測和資金方面的幫助，之后，該公司就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商;

　　第四，監控客戶新業務所帶來的銷售反饋，并了解顧客滿意度，公司成為推動客戶新業務發展的幕后動力;

　　第五，這次成功的合作強化了公司與客戶的關系，同時擴展了自己的業務范圍。

　　在合作過程中，該印刷公司小組人員與客戶在各個組織層次上竭誠合作，組成了一個極具戰斗力的團隊。

　　在發掘市場潛在機會的過程中，往往要求雙方共享敏感的內部信息，包括成本與利潤數據及個別最終用戶的銷售記錄。因此，深入尋找市場潛在機會的工作，只能提供給那些值得信賴、彼此尊重的客戶。很多情況下，良好的合作伙伴應該是那些具有多種需求的大客戶，并且這些客戶的實力通常比較強大，否則他們將無法在企業的幫助下開展新業務。

　　二、發掘市場潛在機會的條件與準則

　　要成功實現這一工作，就應該做到以下幾點：

　　1.確使企業最高管理層支持這種合作關系，讓銷售人員享有工作成果。因為在工作推進中會遇到許多挑戰，因此銷售人員的素質是至關重要的，必須精心挑選、訓練并組建工作小組。應選用那些優秀人員，他們能洞察顧客的需求，并能保密;他們能夠分析一項業務的商業價值，也懂得如何動員、組織開展新的工作。

　　2.一旦同客戶確定了合作目標，就應盡公司所能，全身心地投入，貫徹始終。

　　3.獎勵那些在工作中出謀劃策，并能將構思付諸實施的人員。以新穎、不受陳規約束的方法與客戶進行合作，將能使優秀的銷售人員脫穎而出。

　　對客戶僅僅做到洗耳恭聽是不足以維系合作伙伴關系的。必須全面了解客戶的業務結構和經營理念，源源不斷地向他們提供新的思路，使其充分發揮自身潛力。要讓更多優秀員工直接接觸客戶的業務，幫助客戶發掘更多潛在機會。幫助客戶就是幫企業自己，客戶市場占有率的提高，即是企業競爭力的提升。

                                                                                                                                                                      印聯傳媒轉載自中關村在線網

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