【印聯(lián)傳媒網(wǎng)訊】促銷是營銷中重要的手段，經(jīng)常成為企業(yè)“攻城略地”的有力武器?？墒怯性S多營銷人僅僅把促銷當(dāng)成提升銷量的手段，往往采取簡單的“降價賣贈”來妄圖“一促即銷”，可結(jié)果卻往往是“雷聲大雨點(diǎn)小”。
那么怎么才能使促銷真正實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售，這就需要方法和技巧了。筆者根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出促銷四法，希望對企業(yè)的促銷行為提供一些有用的提示。
(注：促銷分為消費(fèi)者促銷和渠道促銷，本文所講的促銷均是消費(fèi)者促銷。)
準(zhǔn)——促銷定位準(zhǔn)確到位
首先，我們要明白到底什么是促銷?本人比較贊賞的以下的定義：促銷就是以合適的時間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為。
這里提到的幾個合適是比較重要的，這也是促銷四法中的第一個重點(diǎn)：準(zhǔn)。所謂準(zhǔn)是指促銷之前的策略定位要準(zhǔn)確。包括對促銷對象人群定位、促銷宣傳手段定位、促銷主題定位、促銷政策定位、促銷力度定位、促銷時間定位等。促銷活動的定位準(zhǔn)確就能讓資源免遭浪費(fèi)，使促銷活動最大限度的撬動市場。
以促銷時間定位為例，促銷的時間選擇是有學(xué)問的。
1、促銷活動的延續(xù)時間：一般延續(xù)時間在1個月以上的促銷活動稱為長期促銷活動，其目的是希望塑造產(chǎn)品的差異優(yōu)勢，增強(qiáng)顧客對品牌的向心力，以確保顧客長期購買。另一類是短期促銷活動，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時間內(nèi)通過特定的主題活動來提高銷售量(額)，以達(dá)成預(yù)期的營業(yè)目標(biāo)。長期性促銷活動應(yīng)持之以恒，從開始到結(jié)束應(yīng)始終如一以樹立穩(wěn)定的良好形象;而短期性促銷活動則不宜將時間拉得太長，否則會使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。
2、淡旺季因素：商品銷售有淡、旺季之分，不同的產(chǎn)品的淡旺季也有所不同。比如減肥產(chǎn)品的旺季是夏季，在俄羅斯大概為4、5、6月份，其中要考慮人們出游度假因素。而骨病類產(chǎn)品的旺季則是秋冬季。如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷點(diǎn)子，不能一味地依靠特價來促銷。如果不能激發(fā)消費(fèi)者的需求動機(jī)，最便宜的東西也不一定賣出去。
3、購買力因素：一般而言，由于發(fā)薪、購買習(xí)慣等因素，月初的購買力比月底強(qiáng);而周末、周日的購買力又比平日強(qiáng)，所以促銷活動的實(shí)施也應(yīng)與日期配合。
4、其他因素：其他因素指一些天氣或時間等因素。天氣會影響“人潮”，而人潮就是“錢潮”，因此天氣不好時，如何向顧客提供價格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環(huán)境(如傘套、傘架、外送服務(wù)、防滑墊、干爽的賣場等)，也是促銷計(jì)劃中應(yīng)考慮的因素。各種社會性的活動或事件，如重大政策法令出臺、學(xué)校旅行、放假、考試、運(yùn)動會、停電、停水、停媒氣等，這些活動或事件最好能事前掌握，以利安排促銷活動。
再來談?wù)劥黉N手段定位。
對目標(biāo)人群定位準(zhǔn)確就能使促銷進(jìn)行的有的放矢。因?yàn)槭袌霭l(fā)展的階段不同，各個時期市場營銷的目標(biāo)也就不盡相同。如果產(chǎn)品處于剛上市階段，這時候的市場主要任務(wù)是提高產(chǎn)品認(rèn)知度，普及產(chǎn)品知識。
那么這時候就不適合采取降價賣贈進(jìn)行促銷。而利用發(fā)放試用裝，舊瓶換禮(用同類競品的包裝換取產(chǎn)品試用裝)，老產(chǎn)品搭贈聯(lián)合促銷等促銷形式可能會取得一定的效果。
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