【印聯(lián)傳媒內(nèi)容摘要】當(dāng)今社會(huì)，深度分銷是中國(guó)消費(fèi)品(尤其是快消品)的主流銷售模式。很多中小企業(yè)在導(dǎo)入深度分銷的初期，可以從經(jīng)銷商扁平化(即增加一級(jí)分銷商數(shù)量)、終端精細(xì)化管理等舉措中取得較大的增量，當(dāng)然圖文快印企業(yè)也不例外。

　　這個(gè)模式的優(yōu)點(diǎn)是：渠道下沉、渠道扁平化、終端精耕，缺點(diǎn)是人海戰(zhàn)術(shù)、報(bào)表信息海量、大系統(tǒng)整合困難。深度分銷模式執(zhí)行效果好的，都是企業(yè)規(guī)模較大、有相對(duì)完善的信息系統(tǒng)(含財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng))支持。

　　隨著銷售區(qū)域的擴(kuò)大、銷售人員的增多、渠道下沉與扁平化等水平增長(zhǎng)潛力鈍化，加上近年來人員薪資成本上漲、80/90后銷售人員吃苦及承壓力的降低，深度分銷的人海戰(zhàn)術(shù)正在變成吞噬銷售利潤(rùn)的黑洞。

　　中國(guó)快消品的銷售渠道過去20年的博弈大勢(shì)：先是KA賣場(chǎng)、CVS等現(xiàn)代零售渠道打破傳統(tǒng)批發(fā)商為主體的流通格局，最近5年快消品電商風(fēng)起云涌，但尚未成為主渠道。

　　那么，在圖文快印行業(yè)里，由于個(gè)性化印品市場(chǎng)的不斷擴(kuò)展，在網(wǎng)上接的大量訂單就得依靠分銷平臺(tái)去實(shí)現(xiàn)，快印客分銷平臺(tái)就是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)分配，幫助客戶接到訂單的一個(gè)很好的平臺(tái)，它用于幫助快印客聯(lián)盟店搭建、管理及運(yùn)作其網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，幫助聯(lián)盟店獲取大量訂單。

　　深度分銷就其本質(zhì)來說，是“水平增量”的主要驅(qū)動(dòng)力，深度分銷的潛含背景，是中國(guó)過去30年的人口紅利，即供應(yīng)充足、肯勤奮、能吃苦、成本不高的銷售大軍，企業(yè)大膽或超前投資人員，往往可以獲得較大的投入產(chǎn)出比。

　　需要說明的是，深度分銷的模式紅利到頭，并不意味著中國(guó)市場(chǎng)的渠道紅利(即以渠道對(duì)抗品牌的增長(zhǎng)模式)已經(jīng)消失。中國(guó)市場(chǎng)大、廣、深、雜特點(diǎn)，決定了超大規(guī)模企業(yè)要實(shí)現(xiàn)壟斷是困難的。渠道紅利在可以預(yù)見的時(shí)間內(nèi)，仍然是中小企業(yè)快速崛起的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與戰(zhàn)略屏障。

　　迄今為止，即使在品牌集中化程度較高的方便面、飲用水、飲料、啤酒等行業(yè)，中國(guó)首富(娃哈哈)或強(qiáng)龍企業(yè)(康師傅、加多寶)也談不上對(duì)渠道的壟斷。即使家電業(yè)由于“蘇美”實(shí)體店連鎖的快速集中化，出現(xiàn)短暫幾年的“零售扼制生產(chǎn)商咽喉”的局面，但電子商務(wù)、大企業(yè)自建渠道等，也很快沖破“蘇美”的渠道壟斷。

　　從這個(gè)宏觀視角才能清楚地看到，深度分銷的模式紅利到頭，并不意味著中國(guó)市場(chǎng)的渠道紅利(即以渠道對(duì)抗品牌的增長(zhǎng)模式)已經(jīng)消失。中國(guó)市場(chǎng)大、廣、深、雜特點(diǎn)，決定了超大規(guī)模企業(yè)要實(shí)現(xiàn)壟斷是困難的。渠道紅利在可以預(yù)見的時(shí)間內(nèi)，仍然是中小企業(yè)快速崛起的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與戰(zhàn)略屏障。

　　迄今為止，即使在品牌集中化程度較高的方便面、飲用水、飲料、啤酒等行業(yè)，中國(guó)首富(娃哈哈)或強(qiáng)龍企業(yè)(康師傅、加多寶)也談不上對(duì)渠道的壟斷。即使家電業(yè)由于“蘇美”實(shí)體店連鎖的快速集中化，出現(xiàn)短暫幾年的“零售扼制生產(chǎn)商咽喉”的局面，但電子商務(wù)、大企業(yè)自建渠道等，也很快沖破“蘇美”的渠道壟斷。

　　從這個(gè)宏觀視角才能清楚地看到，深度分銷模式紅利的消失，從本質(zhì)上是粗放的、水平增長(zhǎng)模式“邊際效益”的降低，是深度分銷模式的內(nèi)在問題(模式內(nèi)傷)，決定了其模式紅利的終結(jié)。

　　深度分銷代表的是粗放、機(jī)會(huì)、速度等水平增長(zhǎng)思維，從最近15年深度分銷的理論與實(shí)踐看，無論是始作俑者的跨國(guó)企業(yè)，還是本土創(chuàng)新企業(yè)，深度分銷的管理特點(diǎn)都呈現(xiàn)驚人的一致性，即三個(gè)核心特點(diǎn)：

　　大前端：一線業(yè)務(wù)人員龐大;小平臺(tái)：區(qū)域及總部管理呈現(xiàn)金字塔結(jié)構(gòu);弱系統(tǒng)：即使上了ERP、CRM系統(tǒng)的企業(yè)，也不能有效對(duì)龐大的一線數(shù)據(jù)及其背后的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)管控。

　　簡(jiǎn)單說，深度分銷模式的管理特色，是金字塔式垂直控制的寡頭管理模式。這個(gè)模式的最大問題，是末梢麻痹與壞死癥，最后傳導(dǎo)為管理系統(tǒng)的富貴病與官僚病。

本文由印聯(lián)傳媒小新編輯整理